Chcesz otrzymywać najnowsze wiadomości
Felieton
Dramaturgiczna siła pytań



Prof. dr Ewa Lewandowska-Tarasiuk

W pytaniach sugerujących tkwi wielka siła perswazji, ale ważny jest moment ich postawienia.




Rzeczowe i taktowne pytania, kryjące w sobie intelektualną prowokację, pytania ukierunkowujące myśli słuchaczy, rygoryzujące strukturę prezentacji, formułujące m.in. jej cele, pytania twórczo stymulujące postawy, dające słuchaczom szansę wyboru i wreszcie oddające głos tym, do których adresowana jest prezentacja – to tylko niektóre z rodzajów pytań. To, w jaki sposób i kiedy zostaną postawione, jaką intencję zawrze w nich nadawca, na ile okażą się wyrazem jego rzeczowych kompetencji, polotu i wyobraźni, a także jak zostaną wyartykułowane i jak zabrzmią, będzie zależało od ich celowości i trafności. Warto zatem przypomnieć choć jeden rodzaj pytań – pytań sugerujących, szczególnie przydatnych w prezentacji.

Chcąc pozyskać słuchaczy, skoncentrować ich uwagę na podmiocie prezentacji i zmotywować do podążania za chwilę tropem rozumowania, które zostanie przedstawione, trzeba już w samym sformułowaniu pytań zawrzeć możliwość rozwiązania problemów ich adresatów:
Czy jesteście Państwo zainteresowani rozwiązaniem jednego z najważniejszych, jak sądzę, problemów naszej społeczności – przywróceniem spokoju i bezpieczeństwa mieszkańców naszego miasta?

Czy gdybym wskazał Państwu takie strategie naszej polityki, dzięki którym uda się choć częściowo rozwiązać problem bezrobocia w naszym regionie, byliby Państwo zainteresowani roboczym spotkaniem z naszymi władzami?

Czy jesteście Państwo zainteresowani przeobrażeniem naszego regionu w ekologiczną oazę, w której można będzie żyć zdrowo i bezpiecznie?
Tak sformułowane pytania niewątpliwie wzbudzają zainteresowanie, wyzwalają aspiracje, ukierunkowują myślenie odbiorców na sukces. Ich perswazyjność polega na tym, że zawierają sugestię pomocy i doradztwa w rozwiązaniu problemów najistotniejszych dla ich adresatów. Już w tak sformułowanych pytaniach zawiera się pakiet szans dla słuchaczy, którzy w ten sposób wchodzą w swoisty układ z autorem wywodu – prezenterem.

W toku prezentacyjnego wywodu warto niejednokrotnie odwołać się do pytań pozornie prostych:
Czy nie wydaje się to Państwu interesujące?
 
Cz:y nie jest to godne uwagi i warte wysiłku?

Czyż zaprezentowane rozwiązanie nie otwiera przed nami nowych perspektyw
rozwoju?

Tak formułowane pytania odwołują się do opinii i przekonań adresatów, pobudzają ich krytycyzm, prowokują do wartościowania. Pozwalają sądzić odbiorcom, iż traktuje się ich w prezentacyjnym akcie jako poważnych konsultantów i ekspertów. Prezenter formułujący pytania w taki właśnie sposób wysyła odbiorcom sygnały, że to właśnie od nich zależy podjecie działań, kierunek myślenia zespołu, los składanej im oferty, przyjęcie lub nieprzyjęcie propozycji. Tak formułowane pytania pozwalają stopniowo pozyskiwać odbiorców, wzbudzać ich zaufanie, rozwijać intelektualno-emocjonalną więź z adresatami oferty. Stanowią zaprzeczenie demagogii, ponieważ ich autor – prezenter uczciwie odwołuje się do opinii słuchaczy i jest otwarty na ich reakcję.

Przez cały czas prezentowanego wywodu jego autor stara się traktować odbiorców podmiotowo, a nie instrumentalnie i trafnie sformułowanym pytaniem przekonuje ich o tym:
Czy mają Państwo jakieś zastrzeżenia do tej części oferty?

Czy Państwa dotychczasowe doświadczenia pozwalają dostrzec różnice między tradycyjną metodą popularyzowania akcji charytatywnych na Waszej antenie a naszą ofertą modernizacji założeń tego programu?
I te pytania, jak poprzednie, niewątpliwie prowokują do myślenia krytycznego, porównawczego, poszukującego – dlatego określa się je mianem pytań sugerujących. W tak formułowanych pytaniach ich nadawca poniekąd sugeruje potwierdzenie. Gdy prezenter zastosuje jeszcze odpowiednią intonację głosu i gestykulację, można by przypuścić, że nakłania indagowaną osobę do odpowiedzi twierdzącej. Jednakże założyliśmy, że działania prezenterskie dokonują się w dobrej wierze i wszelkie intencje wypowiadanych komunikatów są szczere i merytorycznie rzetelne. W pytaniach sugerujących zawiera się wielka siła perswazyjna i dlatego trzeba je umieć stosować w taki sposób, by uwiarygodniały merytoryczny trop prezentacji. Stosowane bez wyczucia, a więc w niewłaściwym momencie, np. gdy argumentacja nie okazała się jeszcze zbyt przekonująca, prezentowane rozwiązania będą przyjmowane nieufnie, odbiorcy pozostaną przy stereotypach myślowych, obawiając się zmian. Takie pytania mogą się wtedy okazać nie tylko nieperswazyjne, ale i zirytują słuchaczy. Dlatego wybór i selekcja pytań sugerujących, które zostaną zadane odbiorcom, powinno się perfekcyjnie przemyśleć, by można było  po ich wyartykułowaniu oczekiwać potwierdzenia. (grudzień 2017)