Wydarzenia
|
W dialogu i negocjacjach bądźmy mistrzami taktu i elegancji Z prof. dr EWĄ LEWANDOWSKĄ-TARASIUK, kierownikiem Zakładu
Wychowania Muzycznego i Literackiego w Akademii Pedagogiki Specjalnej im. Marii Grzegorzewskiej w
Warszawie oraz kierownikiem Zakładu Współczesnej Kultury Literackiej i Artystycznej w Polskim
Uniwersytecie na Obczyźnie w Londynie rozmawia Jerzy Byra Żyjemy w czasach nieustannych konfliktów politycznych, społecznych, gospodarczych, rodzinnych, towarzyskich etc., etc. Każdy z nas, niezależnie od profesji i środowiska, w którym przebywa na co dzień, radzić sobie musi z różnicami dzielącymi jego i innych. Każdy z nas staje się negocjatorem, bowiem jedną z najważniejszych strategii służących rozwiązywaniu problemów konfliktowych jest właśnie prowadzenie negocjacji. To bardzo ważny społecznie, ekonomicznie i kulturowo temat, stąd rozmowa z prof. Ewą Lewandowską-Tarasiuk, specjalistką w tej dziedzinie, głównie w aspekcie retorycznych kompetencji oraz roli słowa w negocjacjach.   Jerzy Byra Pani Profesor, negocjacje to złożony, dwustronny, a nawet wielostronny – multiliteralny proces komunikowania się. Dotyczy każdego z nas i często rodzi konflikty, również w biznesie. Nie zawsze prowadzi do celu, do osiągnięcia porozumienia. Prof. Ewa Lewandowska-Tarasiuk To prawda, że negocjacje jawią się nam jako skomplikowany i niezwykle odpowiedzialny (dla wszystkich stron) proces podejmowania decyzji, w którym najczęściej każda ze stron stara się tak wpłynąć na jakość owej decyzji, by umożliwiała ona przede wszystkim realizację jej interesów. Wynegocjowanie ceny kupna czy sprzedaży, wysokości płacy, terminu,form realizacji zobowiązań zawodowego obciążenia, wysokości oprocentowania, zadłużenia, kredytu, uzgodnienie drogą negocjacji treści komunikatu władz resortu czy przedsiębiorstwa kierowanego do pracowników – to tylko niektóre dziedziny bogatej problematyki negocjacyjnej. Na szczęście, coraz częściej najróżniejsze środowiska: od politycznych, przez świat biznesu, do kameralnych, wręcz prywatnych, rodzinnych dostrzegają w negocjacjach szansę na rozwiązywanie najistotniejszych problemów własnej egzystencji. Trzeba tutaj chociaż nadmienić, ze kultura debatancka w Polsce nie jest na najwyższym poziomie, a jednak sztuka debatowania jest w przestrzeni publiczne bardzo ważna. Na pozytywny wynik negocjacji mają wpływ jej uczestnicy. Co decyduje, bądź ma wpływ na osiągnięcie porozumienia? Ogromnie ważna w negocjacjach okazuje się retoryczna kompetencja. Zawiera się w niej umiejętność formułowania problemu, który stanowić ma obiekt uwagi biznesmenów, zdolność do klarownego merytorycznie i taktycznego zarazem przedstawiania swoich merytorycznych racji – czyli zaprezentowania np. bankowej czy handlowej propozycji. Owa werbalna prezentacja, poparta przygotowaną dokumentacją, sprowokować musi stronę przeciwną do reakcji, której wyrazem mogą być merytoryczne kontrargumenty wykazujące w propozycjach zbyt wygórowane oczekiwania przeciwników, dotyczące np. cen, terminów czy ilości produkowanego towaru i różnych innych obszarów społecznych, stanowiących obiekt przedmiotu negocjacji. No właśnie. A co wtedy, gdy strony uczestniczące w negocjacjach dostrzegają konflikt, wyrażający się w niezgodności kierunków działania czy też preferencji? Właśnie dlatego każda ze stron nie ujawnia do końca motywów przyjmowanej postawy i celów, które pragnie osiągnąć. Przemilczenia, słowna wstrzemięźliwość z jednej strony, z drugiej zaś np. umiejętność stosowania strategii perswazyjnych, sugestywność wywodu opartego na rzetelnych koncepcjach merytorycznych – oto tylko niektóre z retorycznych zachowań, wywierających zapewne wpływ na korzystny dla jednej ze stron obrót sytuacji. Przygotowując się więc do negocjacji trzeba niewątpliwie opracować technikę i strategię skutecznego prowadzenia rozmów o interesach. A jak ważnym elementem dla kierunku rozwoju wszelkich procesów negocjacyjnych jest psychiczne nastawienie każdej ze stron? Ma ono istotny wpływ na meritum, bowiem zarówno silnie zakodowana w świadomości negocjatorów bezkompromisowość, jak i uległość którejkolwiek ze stron zdeterminuje jakość podjętej decyzji. Każda z tych postaw, niewątpliwie skrajnych, znajdzie swój wyraz w werbalnej ekspresji. Negocjując twardo można stracić partnera negocjacyjnego, zaś zbyt miękko „ostatnia koszulę” Zachowania partnerów negocjacji bywają różne. Stąd też wypowiedzi bezwzględne, bezkompromisowe i żądania brutalne. To nie powód do akceptacji takich zachowań. Zapamiętajmy, że człowiek biznesu ogranicza stosowanie słowa „żądam!". Jest to słowo nietaktyczne, nieeleganckie, wyzwala natychmiast w osobie partnera psychiczny opór, a nawet wrogość kierowaną do partnerów negocjacji. W miejsce słowa „żądam!" spróbujmy z nutą stanowczości i spokoju wyartykułować: „uprzejmie proszę". Emocjonalny klimat tej frazy może być przecież nacechowany tonem powagi, a jednak nie rozdrażni i nie zirytuje naszego partnera. Elegancja i takt słowa nie wykluczają stanowczości i ekonomicznej zaradności, przeciwnie — uwiarygodniają powagę biznesu. Pani Profesor, uważa Pani, że naszą intencją powinno być kształtowanie wśród ludzi biznesu przekonania, iż można wynegocjować ekonomiczny sukces nie obniżając poziomu kultury osobistej, której wyrazem jest właśnie werbalna ekspresja. Słowo nie może odgrywać roli instrumentu ataku, jeśli ów atak inspirowany jest złą wolą, chęcią zastraszenia partnera, który po takiej lawinie treści pejoratywnych, szokujących, w myśl zaprojektowanego przez nadawcę tych treści scenariusza, powinien skapitulować. Strona negocjująca, którą prezentować będzie agresywny nadawca nie musi, choć tego pragnie, osiągnąć najbardziej korzystny dla siebie wynik negocjacyjny. Pozytywny dlań rezultat będzie jednak nie tyle konsekwencją twórczego procesu negocjacyjnego, ale wynikiem jednostronnej strategii agresji, stającej się nierzadko aktem gwałcącym podstawowe zasady etyki. Dlatego w imię dobrych stosunków stron negocjujących, możliwie wysokiego poziomu kultury przebiegu negocjacji i przekonania wszystkich uczestniczących w negocjacjach partnerów, iż uzgodnione warunki porozumienia nie mogą naruszać zasad współżycia społecznego, stawać się rezultatem działań nieetycznych czy wręcz niemoralnych, należy czynić wszystko, by wszelkie skutki aktu negocjacji były wyrazem rzetelnie i kompetentnie realizowanych i przestrzeganych reguł fair play. Czyli biznesmen, a właściwie każdy z nas ma być odpowiedzialny za taki przebieg procesów negocjacyjnych, które nie naruszą ludzkiej godności, nie będą stanowić jedynie jednostronnej agresji kierowanej przeciwko słabszym w tym negocjacyjnym układzie. Dokładnie tak, bo jako istota wrażliwa i elegancka, ale i kompetentna, potrafi tworzyć nastroje sprzyjające zgodzie i porozumieniu. Ja chcę Panu coś najdrożej sprzedać, a Pan Redaktor pragnie owo „coś” najtaniej kupić. Ale przecież każde z nas potrafi w taki sposób werbalizować swoje przekonania i racje, zarówno w słowie mówionym, jak i pisanym, by dobór słownictwa i wszelkich środków językowych wyrażał szacunek dla ludzkiej uczciwości i godności, niezależnie od tego, w jakim stopniu można osiągnąć materialne i inne własne korzyści z uzgodnionych porozumień. Takt, a jednocześnie retoryczna sprawność pozwolą na kreowanie sytuacji, w których autentycznie dwie strony dążyć będą do zgody i porozumienia. I wtedy możemy zawrzeć atrakcyjne porozumienie. Do tego potrzebny jest dialog. Bezwzględnie, ponieważ podstawową formą wypowiedzi w negocjacjach jest dialog między stronami. Nawet jeśli strony pozwalają sobie na dłuższe wypowiedzi monologujące, mające charakter tyrad, to monologi te wygłaszane zostają z myślą o odbiorcy, który najczęściej nie pozostanie wobec nich obojętny. Odbiorca komunikatu powinien cierpliwie wysłuchać wywodów swego partnera i następnie ustosunkować się do treści w nich zawartych. Przy czym pamiętajmy, iż jako negocjatorzy, w miarę możliwości, powinniśmy dostosować swój język do języka używanego przez oponenta, bowiem tylko wtedy, gdy strony mówią w podobnym języku, jest szansa na zrozumienie. Jeśli dyrektor zakładu produkcyjnego zwraca się bezpośrednio do robotników, nie może formułować swych racji w wycyzelowanym języku inteligenckim W dialogach negocjacyjnych, w zależności od środowiska, z którego wywodzą się oponenci, i tematu negocjacji, należy uzgodnić i ujednolicić pojmowanie znaczeń, pojęć i terminów, którymi posługują się wypowiadający. Zdarza się bowiem, iż nieporozumienia i brak szans na wynegocjowanie ustaleń spowodowane są odmiennym pojmowaniem sensu stosowanych w dialogu pojęć. Czyli w imię efektów negocjacyjnych – skutecznych i pozytywnych – wymaga Pani Profesor, by partnerzy dialogu dbali o poprawność i ostrość znaczeń, którymi się w tym dialogu posługują. Może nie wymagam, ale oczekuję, że język negocjatora powinien być jasny i klarowny, aby werbalny sposób przedkładanych racji uwiarygodniał przekazywane treści. Mówca prezentujący w procesach negocjacyjnych swoje stanowisko musi merytorycznie, a nawet emocjonalnie identyfikować się z głoszonym przezeń komunikatem. Bywa, iż prezentowany werbalnie czy zapisany tekst tchnie fałszem i obłudą, które natychmiast zostają zdemaskowane przez odbiorców komunikatu, nierzadko oponentów, oczekujących od strony przeciwnej konstruktywnych propozycji, sensownych argumentów wyjaśniających zajmowane stanowisko. Według Pani język w dużej mierze uwiarygodnia autorytet negocjatora, bo stanowi jeden z zasadniczych elementów siły negocjacji. Jestem o tym przekonana. To język może przekonywać lub zniechęcać do prezentowanych propozycji i warunków, może emanować mocą sugestii słownej, wzmacniającej merytoryczną istotę przekazu, może też, mimo merytorycznej rzetelności oponenta, odebrać mu siłę przekonania o słuszności prezentowanej racji. Czyli wszelka strategia prowadzenia negocjacji wyrażać się musi w języku. Oczywiście. Nierzadko oponenci kierują do siebie komunikaty językowe zawierające różnorodne emocjonalne ich nasycenie, odzwierciedlające równie bogate nastroje i psychiczne stany uczestników dialogu: od poczucia nadziei na wynegocjowanie korzystnych dla siebie warunków do np. zastraszania partnera, który zdeterminowany poczuciem zagrożenia i lęku musiałby zgodzić się na warunki oponenta. Rozbrzmiewają więc w przeróżny sposób werbalizowane prośby i obietnice lub też ostrzeżenia i groźby. Oponent bądź próbuje obiecywać i roztaczać przed partnerem perspektywy i szansę na korzystny dlań interes, mniej lub bardziej ukrywając wtedy własne intencje i merytoryczne prawdy, lub też ostrzega, a nawet grozi, formułując w bardzo różnorodny sposób smutne perspektywy konsekwencji dla partnera, w przypadku gdyby jego ostrzeżenie lub groźba zostały zlekceważone. W takiej sytuacji znajomość psychologii osobowości i meritum rzeczy stanowiącej temat negocjacji byłaby bardzo przydatna. Także wrażliwość na słowo, jego ukryte niuanse znaczeniowe, umiejętność czytania w podtekstach wypowiedzi... wszystko to pomoże biznesmenowi w prawdziwym odczytaniu i interpretacji sytuacji. Pozwoli sensownie i zarazem korzystnie ustępować drugiej stronie, jak równie sensownie i równie dlań pozytywnie, w zależności od sytuacji, wywierać na oponentach nacisk i presję. W prowadzonych negocjacjach strony bardzo często składają różnorodne obietnice. To szkodzi czy pomaga w osiąganiu porozumień? Formułowanie obietnic nie jest sprawą trudną, chociaż, jak twierdzą badacze, wychodzący naprzeciw oponentowi i nieustannie potwierdzający postawy obiecujące narażony jest na dość szybką i niekiedy nawet brutalną eksploatację własnych sił i środków. Bądźmy zatem ostrożni w formułowaniu obietnic i pamiętajmy, iż musi przyświecać nam przekonanie, że to, co obiecujemy, naprawdę będzie mogło być zrealizowane. Nietrudno zauważyć, że w naszej rozmowie dominuje retoryczny aspekt negocjacji, nie zaś merytoryczne wartościowanie ich metod. Proszę zatem powiedzieć o czym jeszcze powinniśmy pamiętać w akcie negocjacyjnym. To prawda, że koncentrujemy się w naszej rozmowie na roli słowa w negocjacjach, ale owo meritum wyrażane jest w słowie. Jak mawiał antyczny mędrzec: nie wystarczy mieć racji, ale trzeba jeszcze umieć o niej przekonać innych Uświadamiając sobie pewien dramatyzm aktu negocjacyjnego, nastroje ostrych napięć niejednokrotnie towarzyszące polemikom oponentów, należy zawsze pamiętać, by emocje i namiętności nie zdominowały sytuacji na tyle, iżby owo werbalizowanie strategii dokonywało się zwrotami brutalnymi czy wulgarnymi. Język bowiem może zarówno nobilitować, jak i brutalizować negocjacyjne dialogi, może stworzyć szansę twórczego i kulturalnego rozwiązywania trudnych, konfliktowych problemów. Może też ostrością słów niezręcznych, brutalnych, a nawet wulgarnych, wzmacnianych często mało sympatyczną dla ucha intonacją, uczynić z aktu negocjacji tandetną kłótnię, nie rozwiązującą niczego awanturę. Dlatego też w najbardziej dramatycznych momentach, którym niewątpliwie towarzyszyć muszą najróżnorodniejsze ludzkie emocje, powinien zawsze zwyciężać ton elegancji. I pozwoli Pan Redaktor, że w tym miejscu dodam jeszcze takie przesłanie dla wszystkich stron dialogu i negocjacji: BĄDŹMY MISTRZAMI TAKTU I ELEGANCJI. One pozwolą łagodzić spory, wymuszać kulturę zachowań, obligować do wzajemnego ludzkiego szacunku, nakłaniać do rzeczowej dyskusji, w której o racji stanowić będą sensowne argumenty, nie zaś najniższe ludzkie emocje. Pani Profesor, nie pozwolę by to było Pani ostatnie słowo. Procesy negocjacyjne dotyczą w dużym stopniu spraw ekonomicznych na najwyższym szczeblu politycznym i biznesu indywidualnego. W obu przypadkach mają swoją głęboką wymowę społeczną. Jak je prowadzić z satysfakcją dla obu stron? Lapidarnie ujmując, negocjacyjne dialogi należy prowadzić w twórczym duchu wypracowania satysfakcji dla obu stron. Nie zawsze przecież negocjacyjne akty muszą się kończyć wielkim zwycięstwem jednej ze stron, a totalną klęską drugiej. Nie powiedziane też, iż zawsze w biznesie wygrywa ten, kto np. jednorazowo osiąga więcej. Negocjacje, podobnie jak cały biznes, są procesem w różnoraki sposób doświadczającym strony. Należy więc uczynić z nich sztukę. Mistrzem jej okaże się partner kompetentny i rzetelny, uczciwy i moralny, prezentujący wysoki poziom kultury osobistej, której integralną część stanowi kultura języka wyrażająca się poziomem retorycznej sprawności. Powinniśmy zatem wytrwale pracować nad tym, by właśnie takie wartości stawały się dominujące we wszystkich ekonomicznych działaniach, by wykluczyć z pola biznesu brutali i cyników, którzy jedynie hochsztaplerstwem i innymi niemoralnymi metodami w gangsterski sposób zwielokrotniają swoje majątki. Kompetencja, rzetelność, uczciwość i kultura, którą nieustannie podnosić powinna sprawność retoryczna, muszą zdominować oszustwo i chamstwo. Musimy uwierzyć w wielki, także pozabiznesowy sens swej społecznej misji. Dziękuję za rozmowę. Podpis do zdjęcia na stronie powyżej: Na zdjęciu poniżej: Studenci, zespół muzyczny i pracownicy Zakładu z którymi prof. Ewa Lewandowska-Tarasiuk zorganizowała „Salon poezji i pieśni patriotycznej” z okazji 100 rocznicy odzyskania przez Polskę niepodległości. 7 listopada br. – w wypełnionej po brzegi Sali Senackiej Akademii Pedagogiki Specjalnej im. Marii Grzegorzewskiej w Warszawie – licznie zebrani studenci, JM Rektor, kadra akademicka i zaproszeni goście ze wzruszeniem słuchali strof poezji i z radością śpiewali pieśni patriotyczne, których teksty dla ułatwienia wyświetlano na telebimie. Fot. JB Biogram Prof. dr Ewa Lewandowska-Tarasiuk – filolog, kierownik Zakładu Wychowania Muzycznego i Literackiego w Instytucie Pedagogiki Akademii Pedagogiki Specjalnej im. Marii Grzegorzewskiej w Warszawie; absolwentka – Wydziału Filologii Polskiej, Uniwersytetu Warszawskiego. Prof. Polskiego Uniwersytetu na Obczyźnie w Londynie, kierownik Zakładu Współczesnej Kultury Literackiej i Artystycznej w PUNO; członek Senatu Polskiego Uniwersytetu w Londynie; członek Rady Programowej Instytutu Kultury Europejskiej w Londynie; członek Polskiego Towarzystwa Retorycznego, członek Związku Pisarzy Polskich za Granicą; autorka licznych artykułów i cotygodniowych esejów z cyklu Słowa, Obrazy, Dźwięki w „Dzienniku Polskim” w Londynie oraz licznych opracowań i książek m.in.: Damą być, czyli sztuka słowa polskiej businesswoman; Sztuka słowa w negocjacjach; Komunikowanie w biznesie; Sztuka wystąpień publicznych; W teatrze prezentacji – o sztuce perswazji. Autorka szkoleń i warsztatów dla pedagogów, polityków, środowisk biznesu i dziennikarzy. dodano: 2018-12-10 06:40:22 |